Et si votre succès en vente dépendait de votre mindset ?

Nous avons tendance à croire que tout repose sur les techniques de vente ou la qualité du produit. Et pourtant… Zig Ziglar l’a dit mieux que personne : 80 % du succès vient de l’état d’esprit, pas des compétences techniques.

Dans un monde où les outils digitaux évoluent à toute vitesse, cette vérité est plus actuelle que jamais.

Que vous soyez téléconseiller ou commercial dans une ESN comme Matys, votre mindset est votre vrai moteur : celui qui vous aide à générer des leads, à construire votre pipe et à garder le cap, même dans les moments creux. Alors, comment développer cet état d’esprit qui change tout ?

Le mindset : ce superpouvoir qu’on sous-estime souvent

Votre état d’esprit conditionne votre manière d’aborder les défis, d’interpréter les refus et de saisir les opportunités.

Carol Dweck, dans son livre Mindset: The New Psychology of Success, distingue deux attitudes :

• Le mindset fixe : croire que nos capacités sont figées, que l’on est « bon » ou « mauvais » par nature. Ce regard rigide limite les progrès.
• Le mindset de croissance : croire que l’on peut développer ses compétences par l’effort et l’apprentissage. C’est la posture de ceux qui avancent malgré les obstacles.

Après plusieurs appels sans succès, un commercial au mindset fixe lâchera l’affaire : « Je ne suis pas fait pour ce métier. » Il interprète les refus comme des preuves de ses limites personnelles, et non comme des opportunités d’apprentissage.

À l’inverse, un commercial animé par une mentalité de croissance réagira autrement : « OK, qu’est-ce que je peux modifier pour mieux capter l’attention au prochain appel ? ». Il voit dans chaque interaction, même infructueuse, un retour précieux sur sa stratégie, son discours, son ton ou même son timing.

Chaque contact est une opportunité d’ajuster votre approche, d’approfondir votre connaissance client et de bâtir une relation, même si la vente n’aboutit pas immédiatement.

Un prospect qui vous dit « non » aujourd’hui peut très bien devenir un client demain, si vous avez su lui laisser une impression professionnelle, sincère et respectueuse. Et dans un environnement ultra-digitalisé, cette capacité à rebondir est devenue essentielle. Comme le rappelle Unow, le mindset de croissance permet de rester agile, même quand les outils changent.

Les 6 clés pour développer un mindset commercial exceptionnel

Développez une écoute active de haut niveau

L’écoute est bien plus que prêter l’oreille : c’est comprendre réellement les besoins profonds de votre prospect.

Stephen R. Covey dans Les 7 habitudes des gens efficaces (1989) nous rappelle : « Cherchez d’abord à comprendre, puis à être compris ».

Lamya commerciale matys, a vu son taux de conversion augmenté simplement en reformulant ce que le prospect exprimait, lui montrant ainsi qu’elle écoutait sincèrement.

À tester : Pendant vos échanges, reformulez ce que votre interlocuteur vient de dire avant de présenter votre solution. Le but étant de donner une solution sur mesure et basé et un besoin exprimé ce qui augmente les chances d’adhésion.

A éviter : La proposition catalogue c’est-à-dire présenter une solution standard, sans lien direct avec les besoins exprimés, donne l’impression que vous récitez une fiche produit impersonnelle. Le prospect ne se sent ni écouté, ni compris. En parlant de ce qui vous intéresse (vos fonctionnalités, vos avantages génériques) au lieu de ce qui le préoccupe, vous risquez de le perdre, même si votre offre est excellente. Ce n’est pas votre produit qui doit briller, mais la manière précise dont il répond à son besoin.

Chaque refus est une pépite

Chaque « non » vous rapproche d’un futur « oui ». Selon Brian Tracy dans son ouvrage The Psychology of Selling », 2004 il encourage les commerciaux à analyser chaque refus pour mieux préparer leurs prochaines approches, et insiste sur l’importance d’analyser chaque objection pour en tirer une leçon.

Astuce : Créez votre « Journal des Objections » pour améliorer en continu vos techniques de réponse. Vous verrez, ça change la donne.

Entretenez une dynamique d’apprentissage permanent

Dans un marché qui évolue rapidement, apprendre n’est plus un choix, c’est une nécessité. Car la curiosité et la remise en question quotidienne construisent le succès sur le long terme.

Les équipes commerciales de l’ESN marocaine, matys, consacrent 30 minutes par semaine à une auto-formation ou à l’analyse de leurs appels.

À tester : Chaque semaine, identifiez 1 nouvelle compétence et fixez-vous un mini-défi d’apprentissage ex : technique de closing, outils CRM, approche client…).

Soyez authentique : la sincérité construit la confiance

Aujourd’hui, les clients recherchent des interlocuteurs authentiques car ils achètent de l’humain pas du baratin. Comme le mentionne Simon Sinek dans Commencer par Pourquoi (2009) « Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites ».

Prenons le cas de Siham, commerciale chez l’ESN matys, elle n’hésite pas à orienter un client vers une solution plus adaptée même si ce n’est pas celle qu’elle vend alors, elle fidélise sur le long terme.

Conseil : N’ayez pas peur de parler avec sincérité des avantages comme des limites de votre produit.

Placez systématiquement le client au cœur de votre stratégie

Même avec la montée en puissance des outils digitaux, c’est la relation humaine qui fait la différence.

Dale Carnegie nous le rappel dans  Comment se faire des amis et influencer les autres (1936) il insiste sur le fait de « Montrez un intérêt sincère pour les autres ».

Mehdi commercial de référence chez l’ESN MATYS, personnalise toutes ses relances commerciales grâce aux informations collectées dans son CRM, alors ses ventes augmentent et ses clients restent fidèles.

Conseil : Avant chaque rendez-vous ou appel, demandez-vous : « Comment puis-je vraiment aider ce client aujourd’hui ? ».

Gérez votre énergie, pas seulement votre temps

Être productif ne signifie pas travailler plus, mais travailler mieux, au bon moment. David Allen dans Getting Things Done, (2001) l’explique très bien : « Votre esprit est fait pour avoir des idées, pas pour les stocker ».

Conseil : Repérez vos pics d’énergie et organisez vos priorités autour.

Entretenir son mindset au quotidien : une routine simple et efficace

Le bon état d’esprit, ça se cultive. Tous les jours. Voici un petit rituel à adopter :

• Le matin : fixez-vous une intention positive, par exemple : « Aujourd’hui, je crée 3 vraies connexions humaines. »
• En journée : faites 2 vraies pauses, sans écran, pour respirer.
• Le soir : notez une petite victoire du jour (même minime) et un point à améliorer.

Votre mindset est votre levier le plus puissant pour réussir durablement en tant que commercial.
Que vous soyez en émission ou en réception d’appels, au téléphone ou en rendez-vous, c’est votre capacité à apprendre, à écouter, à rester authentique et à rebondir face aux défis qui fera la différence.

Chaque jour est une opportunité de progresser, de mieux comprendre vos clients et de construire votre succès.

Et la meilleure partie ? Cela commence simplement… par votre décision d’y croire.

Alors, prêt à passer en mode succès ?